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No hace mucho, el término "optimización de los pagos" apenas sonaba en la mayoría de las empresas, y mucho menos formaba parte de su estrategia.
Sin embargo, dado que los hábitos de compra de los consumidores siguen cambiando, las empresas están empezando a darse cuenta de que la optimización de los pagos es fundamental para garantizar la rentabilidad de las operaciones, así como una excelente experiencia del cliente.
¿Qué es la optimización de los pagos?
La optimización de los pagos consiste en ajustar la estrategia de pagos de tu empresa, tu pila tecnológica o tu estrategia empresarial para reducir costes, maximizar las tasas de autorización, reducir el fraude y ofrecer experiencias de cliente agradables y sin fricciones.
Pueden ir desde mejoras menores a otras más significativas, como la localización de nuevos procesadores de pagos y el desarrollo de estrategias complejas.
Con este grado de complejidad y diversidad en cualquier ecosistema de pagos, puede haber fácilmente un millón de maneras diferentes de emprender el camino hacia la optimización de los pagos. El truco está en comprender sus objetivos y diseñar estrategias de optimización que encajen con ellos.
Estrategias de optimización de los pagos
1. Analiza sus costes de pago
El coste de cada transacción es una métrica crítica para cualquier negocio digital. Abarca todos los gastos en los que se incurre al procesar los pagos, como las comisiones por transacción y los cargos por diversos servicios de pago.
Para gestionar y reducir estos costes eficazmente, debes comprender cada componente y su impacto en tu cuenta de resultados.
Empieza por examinar el número de partes que intervienen en tu proceso de pago. A menudo, las empresas pueden contratar a más de diez intermediarios para procesar sus pagos, un número que aumenta considerablemente al expandirse a nuevos mercados.
Cada intermediario, desde las pasarelas de pago hasta los procesadores de pagos, aumenta el coste global. Racionalizar este proceso eliminando intermediarios innecesarios puede ayudar a retener más ingresos y reducir la complejidad.
Es fundamental desglosar los gastos mensuales de procesamiento de pagos. Esto incluye los costes asociados a las pasarelas, los servicios de los proveedores de servicios de pago (PSP), las comisiones de la red de marcas de pago, el intercambio, el cambio de divisas y los costes de autenticación.
Un buen punto de partida es analizar cada uno de los componentes que contribuyen al coste total de aceptación. Comprende el valor que cada parte aporta a su flujo de pagos.
A menudo, el ecosistema de pagos de un comerciante es improvisado por varias partes interesadas para resolver necesidades específicas en un momento dado. Evalúa lo que ofrece cada proveedor respectivo y si otro proveedor de la cadena de valor puede ofrecer un servicio similar y consolidado.
Trabajar con socios transparentes que proporcionen herramientas analíticas completas puede facilitar este ejercicio, ofreciendo una comprensión clara de dónde se producen los gastos y cómo pueden gestionarse de forma más eficiente.
Utiliza los análisis proporcionados por su socio de pagos para comprender cuáles son los generadores de costes de su empresa y abordarlos por orden de mayor necesidad.
2. Gestiona tus tasas
Las tasas de intercambio suelen pasarse por alto, pero son el núcleo de los costes de los pagos digitales. Aunque pueda parecer imposible influir en estos costes, con la experiencia y la estrategia adecuadas es posible reducirlos significativamente.
El intercambio es una parte importante del coste de tu pago y es la cantidad que cobra el banco emisor para compensar los gastos de gestión y el riesgo de emitir la tarjeta y aprobar un pago. Varían mucho, por lo que la transparencia es crucial para que los comerciantes eviten costes adicionales. La tarificación IC++ es la opción más transparente, en contraste con la tarificación mixta.
Tu PSP debe proporcionar granularidad en sus informes, desglosando los costes de intercambio a nivel de transacción. Esto te permitirá identificar cómo se califican las transacciones y a qué costes.
Hay muchos factores que no se pueden controlar que influyen en el intercambio, como el tipo de tarjeta que utiliza el titular. Sin embargo, hay muchas cosas que tu, como comerciante, puedes hacer para ayudar a reducir el coste del intercambio.
Datos adicionales como el detalle a nivel de factura en el mercado estadounidense o el calendario de liquidación tienen un impacto material en los costes de intercambio. Ciertos programas ayudan a mejorar el intercambio. Trabaja con tu proveedor de servicios de pago para asegurarse de que te beneficias de los programas especiales y de que tus transacciones cumplen los requisitos correctamente.
Además de los informes detallados, ten en cuenta que las tasas de marca/esquema de pago y de intercambio se revisan y actualizan dos o tres veces al año, a menudo con actualizaciones en abril y octubre. Trabaja con tu PSP para estar al día de estos cambios y comprender su impacto en tus costes de procesamiento o las actualizaciones que puedas necesitar para mitigar las nuevas tasas.
Para las empresas que operan más allá de sus fronteras, la gestión eficaz de la conversión de divisas es clave para reducir costes. Opta por soluciones de cambio de divisas inteligentes que te ayuden a evitar cargos innecesarios por cambio de divisas: comprueba los costes de cambio de divisas de tu PSP en comparación con los de tus competidores y el nivel de detalle de tus informes.
Una liquidación similar, en la que la moneda de la transacción es igual a la moneda de liquidación del comerciante, puedes evitar las conversiones y los costes asociados. Además, el procesamiento local en jurisdicciones extranjeras puede ser un paso importante en la evolución de un comercio. Al procesar localmente, se reducen las comisiones transfronterizas, se mejoran las tasas de autorización y se obtiene acceso a nuevos métodos de pago locales en muchos casos.
3. Optimiza sus ofertas de pago
Como hemos mencionado con el procesamiento local, revisa tus métodos de pago para incluir alternativas más rentables a los pagos tradicionales con tarjeta. Esto no significa comprometer la experiencia del cliente ni las tasas de aprobación.
La integración de diversos métodos de pago mejora la experiencia del cliente y la conversión, ya que muchos mercados prefieren formas de pago distintas de las tarjetas estándar.
Sin embargo, la gestión de varios sistemas de pago puede acarrear a menudo gastos imprevistos y complejidades. Comprende las normas de cada método de pago y opta por una plataforma unificada que ofrezca procesos de integración racionalizados, minimizando así los costes ocultos.
Al ofrecer mayor seguridad y tasas de autorización más elevadas, los tokens de red también pueden ayudar a reducir las comisiones. El fraude, las disputas y las devoluciones requieren especial atención en lo que respecta a la optimización.. Pueden ser factores importantes de los costes de pago, tanto en términos de tiempo operativo como de comisiones.
Asegurarse de que dispones de un sólido sistema de gestión del fraude y automatizar el proceso de impugnación puede mejorar las pérdidas por fraude y reducir los costes operativos.
4. Revisa y ajusta periódicamente las estrategias
La tecnología desempeña un papel fundamental en la optimización de los procesos de pago. Aprovechar los análisis avanzados y el aprendizaje automático puede proporcionar información para gestionar el fraude, mejorar las tasas de autorización, identificar oportunidades de ahorro de costes y mejorar el procesamiento de pagos.
Además, asociarse con un proveedor de servicios de pago que ofrezca un conjunto completo de servicios puede simplificar el proceso de pago, reducir el número de intermediarios y disminuir los costes generales.
Cuatro áreas clave de la optimización de los pagos
1. Optimización para la conversión
El objetivo principal de tu página de pago es garantizar que los clientes completen sus transacciones. Conseguirlo es tanto un arte como una ciencia.
El aspecto artístico implica asegurarse de que la página de pago esté en consonancia con la estética de tu marca. Debe dar confianza y ofrecer una experiencia fluida en todos los dispositivos. Esto es importante porque si fallas aquí, los clientes potenciales podrían abandonar sus carritos y buscar otros lugares.
La parte científica implica entender a tus clientes, sus ubicaciones y sus preferencias. Por ejemplo, si vendes un reloj a un cliente de Hong Kong, es esencial ofrecer una combinación de tarjetas y monederos móviles como opciones de pago y mostrar los precios en HKD.
Por el contrario, para un cliente de Alemania, es aconsejable ofrecer opciones de pago como SOFORT y GiroPay y mostrar los precios en euros. Estos ejemplos ilustran algunos pasos iniciales para optimizar el proceso de pago.
2. Optimización de la autenticación
En la era de la autenticación fuerte de clientes en Europa y la creciente adopción de 3D Secure en todo el mundo, la autenticación se ha convertido en un aspecto importante para mejorar la seguridad general del comercio en línea.
Sin embargo, esta medida de seguridad adicional tiene el inconveniente potencial de aumentar la fricción con el cliente, lo que provoca el abandono del carrito.
Optimizar la autenticación es un acto de equilibrio. No existe un enfoque único para lograr ese equilibrio; los comerciantes deben optimizarlo en función de su apetito de riesgo y sus objetivos empresariales. Afortunadamente, los comerciantes disponen de diversas herramientas para lograr este equilibrio de forma eficaz.
Por ejemplo, la normativa de la SCA ofrece a los comerciantes la posibilidad de aplicar "exenciones", lo que permite procesar determinados pagos sin autenticación del cliente y, al mismo tiempo, beneficiarse del desplazamiento de responsabilidad que impone la SCA.
Fuera de Europa, los últimos protocolos 3D Secure han introducido la autenticación sin fricción. Al utilizar información adicional sobre el cliente en el flujo 3DS2, los comercios pueden identificar situaciones en las que no es necesario que el cliente introduzca datos adicionales para autenticar un pago.
3. Optimización para la autorización
Ahora las cosas se ponen un poco difíciles. El hecho de que un cliente haya hecho clic en "Pagar" -y posiblemente incluso se haya autenticado- no garantiza que el pago vaya a realizarse.
Podría haber un fallo con su PSP. El banco emisor podría marcar y detener la transacción. O puede que el cliente simplemente no tenga fondos suficientes en su cuenta. Todas estas situaciones son posibles.
Aunque es imposible eliminar por completo estos problemas, puede tomar medidas proactivas para minimizar su impacto. He aquí algunas estrategias para cada caso:
- Apagones del PSP: Proteja sus ingresos implementando un procesador de reserva o "fallback". De este modo, si su procesador principal tiene problemas, las transacciones pueden cambiar automáticamente a un procesador alternativo sin interrupciones.
- Rechazos del banco emisor: Cuando un banco emisor rechaza una transacción por sospecha de fraude, puede intentar recuperar el pago solicitando al cliente que se autentique mediante 3D Secure (3DS). Esta capa adicional de autenticación puede tranquilizar al banco y aumentar las posibilidades de aprobación de la transacción.
Rechazos debidos a tarjetas caducadas: Las tarjetas caducadas son un motivo común de rechazo de pagos, especialmente para las empresas con modelos de ingresos recurrentes y las que almacenan tarjetas en archivos para agilizar los pagos. Si su empresa tiene problemas de rechazo de pagos debido a credenciales de tarjeta caducadas, considere la posibilidad de utilizar tokens de red o una solución de actualización de cuentas.
4. Optimización de costes
Reducir el coste de la aceptación de pagos es un indicador de rendimiento clave para muchos equipos de pago. Para lograr este objetivo, existen varias estrategias eficaces:
Cumplir los requisitos de volumen mínimo: Alcanzar y luego mantener los umbrales de volumen de transacciones que establecen los proveedores de servicios de pago (PSP) puede ayudar a desbloquear valiosos descuentos para los equipos de pago. Esto se traduce en una fijación de precios basada en el volumen, lo que en última instancia puede ayudar a reducir el coste global por transacción.
Reducción del fraude y las devoluciones de cargos: La reducción del fraude y las devoluciones de cargos es muy importante para reducir los costes de procesamiento, las multas y las comisiones. Unas sólidas medidas de prevención del fraude, junto con nuevas tecnologías como 3D Secure, reducen significativamente el riesgo -y los costes asociados- de las operaciones comerciales.
- Racionalización de los procesos internos: La automatización de las operaciones internas para actividades como la conciliación ayuda a simplificar el proceso y es fundamental para reducir la carga de trabajo al tiempo que mejora la precisión y la eficiencia. A su debido tiempo, los sistemas automatizados pueden ayudar a generar enormes ahorros de costes al mejorar la eficiencia operativa.
Aunque la reducción de costes sigue siendo un objetivo clave para los comerciantes, es esencial no considerar los pagos como un mero centro de costes.
Las empresas más exitosas e innovadoras entienden que los pagos pueden servir como un poderoso potenciador del negocio. Mediante la aplicación de estrategias de pago eficaces, puede obtener beneficios financieros adicionales que van más allá del simple ahorro de costes.
Obstáculos para el éxito de la optimización de los pagos
Centrarse en una sola de estas áreas de optimización puede reportar importantes beneficios a su empresa. Sin embargo, algunos obstáculos pueden impedir que su empresa obtenga estos beneficios.
Sin acceso a datos coherentes y fiables
Para poner en marcha un proyecto de optimización de los pagos es necesario contar con una base sólida, lo que implica comparar el rendimiento actual y evaluar el impacto de cualquier cambio.
Disponer de datos coherentes y fiables en todos sus procesos de pago es crucial. Sin embargo, esto puede resultar difícil cuando se trabaja con varios proveedores que organizan los datos de diferentes maneras.
Deuda técnica y limitación de recursos
La optimización de los pagos suele implicar la ejecución de muchas pruebas pequeñas para obtener mejoras incrementales. Sin embargo, este enfoque puede resultar problemático cuando su empresa arrastra una pesada carga de arquitectura técnica heredada, que requiere importantes inversiones de recursos incluso para cambios menores.
Si tu organización se enfrenta a estas limitaciones, evalúa cómo desbloquear la flexibilidad en tu pila de pagos antes de lanzarse a cualquier iniciativa de optimización.
Reflexiones finales
El panorama de los pagos evoluciona rápidamente, con una creciente complejidad y oportunidades para que las empresas mejoren sus operaciones.
La optimización de los pagos no consiste sólo en reducir costes, sino en crear una experiencia más eficaz, segura y centrada en el cliente que genere ingresos y fidelidad.
En Planet, ayudamos a las empresas a superar estas complejidades con confianza. Nuestras soluciones de pago integradas simplifican los procesos, reducen los costes y liberan todo el potencial de su ecosistema de pagos.
Tanto si deseas agilizar las operaciones, mejorar los índices de autorización o adoptar nuevos métodos de pago, las herramientas y la experiencia de Planetse adaptan a las necesidades específicas de su sector.
